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旺道朋友圈推广新版 -> 微信热文 ->鬼谷钱经:有矛盾的地方才有商机 颠覆你认知的三个生意环节
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有矛盾的地方就是问题所在,有问题代表有需求,需求就是机会。谁能解决问题,化解矛盾,谁就能满足需求。谁就能满足需求,谁就能得到拥护和爱戴,谁就能赚取人心,获得财富。

王亥是中国商业的始祖,他对现实生活的观察和初心,理解和分析,以及通过躬身实践等,带给我们对原始商业最为本质的诠释——基于满足人们对美好生活的向往,从需求和供应的信息不对等出发,以有效构建文明的交易秩序为手段,实现资源方的供需矛盾平衡,最终达成多方共赢的生态局面。

王亥是一位非常了不起的穷人,也是一位非同凡响的商人。他没有被贫穷限制想象,虽身处贫穷,却向往着财富的天堂。他把致富的心灵设计在市场中变现,用绳子穿过牛鼻子,驯服了牛,赶着牛车拉着货物,在部落之间进行贸易,开中国商业之先河。

从夏朝最穷部落商族的首领,到带领族人全面脱贫成为最富裕的部落。后来,凭借王亥打下的雄厚基础,他的儿子上甲微和他的云孙商汤,灭夏建立了商朝。这是一曲荡气回肠的财富传奇,不得不让人心生敬意,顶礼膜拜。

回顾历史,着眼当下。无论你是生意人,还是企业家;无论是财富拥有者,还是在致富路上的创业者,以史为鉴,去伪存真,王亥的“牛鼻子里出财富,牛车上面写传奇”的商业样本都值得每一位从事商业经营的人们细细揣摩。

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追本溯源,洞悉原始商业的初心!

——从牛鼻子牛车上创建起来的商朝

一万年前,人们就开始了定居;四千年前,商族人还在不断流落迁徙,饱受颠沛流离之苦。直到王亥的父亲冥这一代,商族部落才在现今的河南商丘一带,定居下来。他们虽然得到暂时的安居,但自然资源匮乏,别的部落风调雨顺五谷丰登,商族这个地方却天不作美庄稼赢弱。

冥是一位治水英雄,为了让庄稼有个好收成,他与黄河战斗了一辈子。王亥从小就跟着父亲到黄河治水,有一天,悲剧上演,眼睁睁看着父亲冥被黄河吞噬。死前父亲说了一句:让族人过上好日子!这句话就像黄河的涛声一样,在王亥的脑海日夜响彻不停。

商族的农业发展不起来,拖了“让族人过上好日子”的后腿。出路只有三条,一是占领其它部落的领地;二是继续迁移寻找新定居地;三是在农业之外开辟新的产业。

贫穷落后就要挨打。商族不被其它部落占领已是万幸,哪有实力去占领别的部落,第一条路走不通。新的定居地在哪里?好山好水都被别的部落占领了,迁移到一个新的地方,劳民伤财,得到的可能又是一个商丘,第二条路也不靠谱。黄河的任性无情,商丘的恶风恶雨,部落的一穷二白,逼着王亥要走第三条路:商业大开发。

当时的民间贸易,非常晦涩,扭扭捏捏,一般是这样完成的:各家把多余的鸡、鸡蛋、米等东西装起来,放到树下,然后离开。第二天再到树下,把他人交换过来的东西提走。透过晦涩的现在,王亥看到的是璀璨的未来。王亥为了商族的命运思前想后,他决定要让晦涩的民间贸易抬起头来,成为阳光而又宏大的新兴产业、天使产业。

王亥经常一个人坐在山丘上,冥思苦想,穷思极虑。看见路边的野花,他对着花喃喃自语:怎样才能让商业开花?撞见篱笆上结出的大南瓜,他敲一敲瓜壳:怎样才能让贸易结果?别小看了王亥的一筹莫展,他的焦虑无奈中蕴藏着巨大的希冀,他注定要成为千古商业第一人。

在数不清多少个夜晚的彻夜无眠中,王亥完成了商业的顶层设计:将甲部落的多余物资运到乙部落,为丙部落送去最为短缺的物资。这个顶层设计,是前无古人的伟大创举:民间贸易需求巨大,却没有从事贸易的商人,真是天赐良机。王亥坚信,发动族人去经商,在一个不太长的历史时期内,最多十年,部落一穷二白的面貌将会大大改观,成为富强的部落。

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这个顶层设计,首次洞察到了需求侧,发觉了供给侧。王亥不是那种头脑发热的梦想家,他是一位既富于理想又沉着冷静的企业家,他深刻地知道,还没有人去经商,是受制于物流,只要打开物流这扇闸门,商业就会像脱闸的江水一样滚滚向前。

解决物流难题,只能靠马和牛。中原的马来自西域,而且气候和地理环境不适合养马,马的数量非常少。最重要的是,贸易用马的需求非常大,势必会使本就稀少的马匹成为稀缺资源,导致价格蹭蹭往上涨,抬高了贸易成本,一年到尾的赚头就会骤减和腰斩。用马做物流,被枪毙了。

怀着自己的顶层设计,王亥走向一群牛。用牛作物流,其实也只是他在逻辑上的战略认定,基于盘活闲置资产的考虑。当时,人们刚驯服了马,牛还没有被人驯服,狂野如兽,根本不听人使唤,是典型的不能为民众服务的闲置资产。但王亥认定了自己的认定:既然马能被人驯服,牛也一定会被人驯服。

王亥带领族人一起做试验,像套马一样用绳子将牛套住,试着让牛拉车。牛却像服了兴奋剂一样发狂,甚至把人顶倒在地,摔成重伤。为了救人,众人只好用棍棒将牛打成重伤。这该死的畜牲,颇有骨气,宁愿被打死,也不愿替人拉车。做了好多的试验,服牛都以失败告终。

如果服不了牛,宏伟的蓝图就会化为泡影,决不能让这种如果成为结果。王亥还是固执地认为,马能够被驯服,牛也可以。后来的事实证明,这份固执不是固执,是执着。王亥遍访民间,寻找服牛的方法。一天,在偏僻的荒野,在时光的隧道里,像万年的约定,没有早一秒,也没有晚一秒,王亥遇见了一位青年用竹竿刺穿了牛鼻子,牛开始变得听话。

这是多么绚烂而瑰丽的遇见。王亥回到住地,叫众人架来一头牛,将其放倒,用绳子从牛鼻子中穿过去,将绳子往左拉,牛不敢往右,将绳子往右拉,牛不敢往左。再把马车往牛身上一套,车缓缓向前。从此,中华大地上,商族人赶着牛车走四方,他们用绳子拉着牛车,牛车拉着货物,车轮滚滚,拉出了一道波澜壮阔的商业文明。

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王亥服牛有着非凡的意义。用绳子控制牛鼻子,看起来很粗糙,这却是那个时代的科技创新,通过绳子干预了牛的神经系统;这是典型的从技工贸入手,发展起来的贸工技商业逻辑;服牛之后,商族人掌握了整个猪、牛、羊、马、鸡、狗的驯养核心技术,畜牧业从农业中分工出来,人们的生活在五谷丰登之后,又有了六畜兴旺。

当然,王亥服牛远不止于商业的价值和意义。这是穿越几千年的矛盾论和方法论,抓住牛鼻子就驾驭了整头牛,抓住市场的“牛鼻子”,抓住了创新“牛鼻子”;抓要害,抓关键,抓主要矛盾;这更是一卷关乎民族价值取向的精神史诗,服牛乘马,引重致远,以利天下。

历史上很多重大的变革,都是先驱者用生命探路探出来的。物流瓶颈迎刃而解,顶层设计马上可以付诸实践,王亥作了大量社会调查,对民情民意作了一次摸底。一轮调查搞下来,发现族人对商贸的热情并不高,有的甚至还抵触。王亥无疑是一位功高至伟的先驱。

不管你的规划多么美好,你的设计多么美妙,如果看不到实质性的利好,老百姓都以为你在画饼。民予则喜,夺则怒,民情皆然。百姓喜欢给予引导,不喜欢强制施压,不能有过多的行政干预,王亥知道自己最需要做的是:把实质性的利好,摆到老百姓的面前。

王亥采取了抓典型、树标杆的方法:让一部分人先赚钱,赚得盆满钵满。他把那些对商贸高度认同的族人召集起来,组成商贸先遣队,商业的序幕正式拉开。他们把冀州的异兽皮毛拉到扬州,兖州的丝织品拉倒梁州,青州的海产品拉到荆州,倒腾来倒腾去,赚取利润。

他们走的是一条没人走过的路,他们无法创新,只能创举;无法继往,只能开来;无法承前,只能启后;他们没有石头可摸,只有过河。他们是筚路蓝缕的创业者,雪霜行塞北,风水宿江南;齿伤朝水冷,貌苦夜霜严;寇盗伏其路,猛兽来相追;这些组合成他们无以言状的商业苦旅。

在王亥带领下,先遣队风雨相随抱团取暖:你的脚磨破了,有人会给你编草鞋;你吃不饱,有人会分你一个馍馍;你受寒了,有人会进山给你找草药。一双草鞋,一个馍馍,一付草药,代表了这个团队的精神,具有人文的热度和温度。他们一路走一路望一路温情向远方。

牛不停蹄,牛到成功。生活的差距,就这样被拉开。先遣队成员们吃的不一样,穿的不一样,用的不一样,吸引了一束又一束羡慕的目光。这些羡慕的目光,说明商贸,已经在族人的心里发生了化学反应,他们都希望这种实质性的利好,也落到自己身上。越来越多的人,加入了商贸行列。

“让一部分人先赚钱”的目标已经实现,进入“让所有人都赚钱”的攻坚期。王亥除了对当初的顶层设计进行完善和优化外,还从思想层面不断加深族人对商业的认知和认同。王亥深度传播“用孝养厥父母”思想,赋予商业强大的精神动力,这是王亥的过人之处。

商族人有了一种理想生活的标准:男人有酒喝,女人有丝绸穿,老人孩子有肉吃。这种标准,达成全族共识。而要想过上“有酒有肉有丝绸”的美好生活,必须奋发经商。商族人对商贸真正做到了思想一致,步伐一致,出现了“全族服牛,万民经商”良好局面,形势一片大好。

那是一个环境条件极度恶劣,物质匮乏信息闭塞的年代,他们需要商族人带来的货物,也喜欢听商族人讲各地的奇闻轶事。商族人成为他们与外面世界连接的载体,商族人带来的货物,使偏僻的山村不再是一座孤岛,商族人带来的故事,搅活了山村那迟钝而又麻木的神经系统。

商族人所到之处,不仅给当地带去了各地优质物产,同时也带去了各地先进的生产技术、生产方式和先进的文化,带动了当地经济社会的发展。王亥的商业功绩,不但得到本族人的拥护,而且美誉远扬列国,使得夏人及其他国的人民也十分向往。商族人来与不来,成为各个村庄生活中的一个重要事件。

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由此可见,王亥当初洞察到的需求侧,多么精准,发力供给侧,多么高效。那是一座取之不竭的巨大金矿。后来,买卖人就被称为商人,从事买卖的职业就叫商业,买卖东西的铺子就叫商店。支付手段也从最初的以物以物,到海贝骨贝,到铜币纸币……商业就这样一步一步迈进了新世纪。

商族人终于过上了幸福的生活,商业贸易取得重大成就,可王亥还是觉得缺少一点什么东西。到底缺什么,他想了很久,还是没有想清楚。他备上酒肉等祭品,来到了黄河边。想不清问题的时候,他就会想父亲。

心里遇到事儿,想自己所想的人,是解决问题的好方法。想自己所想的人,是一套很好的焦虑输出缓解机制,也会人使脑洞开阔。在父亲战斗牺牲的地方,王亥触摸到了商业的灵魂——构建商业秩序:只有用信念经营,打造文明的商业秩序,商业才会有长久的生命力。

王亥再一次展现了自己的了不起,因为“秩序”也是一个隐形“牛鼻子”。任何一个领域、行业乃至民族和国家生态链的顶端,都是“秩序”。历朝历代,都是因为秩序得到修复而兴盛,因为秩序被破坏而衰而亡。最终经过讨论,王亥确定了商族人经商的价值理念:诚信无欺、买卖公平、利民惠民、热情服务。

一流企业卖理念,二流企业卖服务,三流企业卖产品。王亥在四年前就开始运用施行。这奠定了中国传统商业理论和经营理念的基础,对几千年的商业发展具有深远的影响。秩序,是一个永恒的命题。王亥抓商业秩序建设,多么威武。

贵为部落首领王亥一直奋战在市场的最前线。公元前1810年,他带着族人,从商丘出发,像平时一样,赶着牛羊拉着货物,长途跋涉来到有易国,今河北易水一带。有易国的首领叫绵臣,看到商队牛车上的粮食和奇珍异物,见财起意,半夜趁王亥熟睡之际,派人潜入将王亥杀害,侵吞了商族人所有财物,将他们赶出有易国。一代商祖的生命,就这样被一位奸小捻碎。

假师于河伯,以伐有易。王亥之死令人扼腕叹息,绵臣的罪行激起了公愤。后来,河伯借兵给王亥的儿子上甲微,帮助他替父报仇,杀了绵臣。这进一步扩大了商族新的势力范围,更树立了上甲微的威望,他继承父亲未竟的事业,继续做大做强商业贸易,并最终完成商族国家的建立。到了王亥的第七世孙商汤,商国灭了夏朝,建立商朝。

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斗转星移,再看当下新商业的核心!

——三个可以颠覆你商业思维的关键

商业到底是什么?我们怎么样才能抓住客户?从微观的角度来看商业的核心关键就是找到顾客并且让顾客买单。籍此,你需要的是暂时放下你自己以往的商业经验,开始三个转换商业思维的过程来改变你当下的经营思路:

第一个转变过程:位置

很多人去推销自己产品的时候,本来一番好意,结果发现总是被白眼相待,效果不明显;还有一些人,每天都发广告,但是最终发现,消费者新鲜劲往往稍纵即逝,很快就了没兴趣;尤其是今天微信朋友圈广告狂轰滥炸的年代,朋友圈已经过度消费了,大家看到广告已经不像多年前还可以包容,很多人第一反应就是屏蔽。

当然如果你弄清楚位置这个关键,以后就再也不会很受伤,再也不会被消费者爱理不理,各种冷板凳,各种被误解了,你会变成自信的高效的卖家。当然有些勤奋一点的卖家靠走量,不管顾客的看法如何,只要转化率足够高,也可以有很好的收获。但是当你明白位置这个概念以后,你会更上一层。

位置是什么?位置的概念就是指:到底是你进入消费者的领地,还是想方设法让消费者进入你的领地。通常我们总是不厌其烦的进入客户的地盘,还妄图在人家的地盘灌输自己的想法,卖东西。殊不知,事实上对于客户而言,他就是自己地盘的老大,在这里他是最有话语权的人,而且极其不喜欢被别人打扰。

什么是客户的地盘?客户的公司,圈子,家庭,卖场,还有他的微信、博客等线下线上时空。当你贸然的进入客户地盘的时候,客户第一反应不是张开双手欢迎你,相反他们是会特别谨慎,他们深怕自己吃亏,被消费,被侵犯,被欺骗,怕自己被别人的企图心所侵染,总之什么都怕都疑惑。将心比心,你也会这样的,这是人的本性。

转换你的思维就是转换你的位置。我们能不能不要直接进入客户的地盘,而是让客户进入我们的地盘,顾客户带到你的地盘,你站着就能把钱赚了。你要想法设法把你的潜在客户拉出来,进入到你的领域,之后就简单了。之后你要做的就是,让消费者在某一方面依靠你,需要你,而你则通过自己某方面的特长来满足他。

让客户主动来找你,这就是转换位置的赚钱之道。你要塑造你的形象,你的商业,你要有格局。每个人都有自己不懂的,需要被开发的地方,而你需要做的就是引领客户,告诉客户该怎么办,而不是被顾客牵着鼻子走。每个潜在客户都有一块需要被开发的疆土。这就是你建立主场的机会。

你的第一次就要能让客户信服。客户买单只是时间的问题,而不是买不买的问题。因为每个人的都会有某方面是需要消费的,渴望满足的,不是你就是他,总会有人来卖的,而你要做的就是填补这块空白。

为什么要营造自己的主场?我们必须深度理解人的行为。人的行为究竟是自我主动产生,还是受环境的影响再产生?人的行为是根据自己的性格,持之以恒的发生吗?还是会突然的变化?你知不知道你平时认为的某些人的性格会在环境的影响下改变。同样的行为,在不同的环境中会做出不同的选择,人的行为就是这么奇妙。

因此,你要做的关键就是,营造你的主场。在你的主场,消费者会根据你策划的环境做出相应的行为。谨记你的主场不仅仅是物理的,更是心理的,你需要一个格局。当然任何事物都是动态的,你在主场中要有客场,在客场中亦要有主场。一味的只做自己,不留情面也不行,一味的迁就不硬,也不行,方中有圆,圆中有方。

切记:想清楚你的位置在哪。你要想尽办法让消费者来关注你,留意你,甚至一瞥之间就爱上你。而不是你去求着他,去他家楼下点白蜡烛,然后拼命的说我爱你,我暗恋你好久好久,追姑娘也是同样的道理。问题来了,如何让客户快速被你拉到你的地盘呢?

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第二个转变过程:爱恨

每个人都有自己喜欢的,和不喜欢的东西。经营也是一样,做别人喜欢的,不做不喜欢的,非不得已必须做别人不喜欢的,也要把它扭转为别人喜欢的。很简单的逻辑,那到底爱恨是什么?一言以蔽之,让“爱”增加,“恨”减少。两者要结合,更要辩证地看。

首先是让“爱”增加。让爱增加可以理解为“更”:更有钱、更漂亮、更有气质、更好的皮肤、更好的身材、更大的房子、更高的职位、更强壮的身子等等。凡是你能让对方更好的东西,如果是客户需求的,他都会竖起耳朵。

很多人明白这个道理,但是表现出来的又是另外一种。表现出来的就是,我是谁?我在干嘛?快来买,快来联系我。这是普通卖家的思路。别人为什么要来联系你,为什么要把钱给你?你应该告诉他,我可以让你更好。直接告诉他一个最好的结果,再说买卖的事。

切记:做任何一个生意,你都可以模拟自己为假设的潜在的消费者,这就是自觉觉他的反向操作应用智慧。

最极端的情况,你需要假设这些消费者对于身边的一切风吹草动都漠不关心,对于他们来说你要卖的东西,要做的事业一毛钱关系也没有,且他们只关心自己,只关心自己有没有吃饱穿暖,赚到钱,更漂亮。

这就是最真实的情况,而你需要做的就是用鱼钩把他们钓出来,而这个鱼钩的鱼饵就是你能让他更棒的内容。所以,你的生意想要别人更加关注,一定要明确的告诉你的消费者这个产品带来的好处的结果是什么,而且达到这个结果的过程越快越好,门槛越低越好,价格越便宜越好。

技巧一,卖家入门的方法。打个比方,如果你是做减肥产品的,你就要思考你的用户为什么要减肥,她想怎么减?她害怕什么?她不知道什么?她到底想要什么?我们需要用形而上的逻辑来分析她到底要什么,逐级递增:减肥→减体重→身材好→穿衣服更好看→更漂亮→让别人更加留意→更自信→走在大街上更多的人回头→更容易让心上人喜欢→是为了满足自己被别人关注的虚荣心。

技巧二,卖家的万能公式:你的身份,多长时间内,几个简单步骤就能达到最好的结果!所以你要告诉你的顾客,在你这里他能更好;而不是你要卖什么;你本身并不重要,顾客想要的需求最重要,你要告诉你才是他最好的结果。

技巧三,卖家的不忘秘诀。这个秘诀你听懂了,你就永远都懂,你甚至可以直接过滤掉上面的所有技巧。这个秘密其实是非常简单的,但是又是最实用的秘密,只是有的人意识到了,有的人没有意识到。这就是最快最便宜的建立信任的方式:身份设定。

身份设定强调的是:你是从一个卖家的身份出发,还是从一个买家的身份出发。如果是一个买家,那么从这个买家的意识出发,他到底需要什么?会关注什么?会去做什么?说到这里就打住,要进阶就靠自己,过犹不及。

其次是让“恨”减少。所有的人都希望“恨”减少。减少换个词讲就是损失,害怕损失钱,害怕损失面子,害怕损失财产,害怕损失健康等等。但是很多时候,损失和增加是矛盾的,对立的,又不得不同时存在。比如你想买一个打动你心弦的东西,但是你不得不损失钱,这种时候怎么办?如果一分钱不要,客户马上就买单,但是作为商家就亏了。

所以卖东西除了想清楚“爱”,更要想清楚“恨”。很多顾客不愿意买单的原因就是因为他有所顾虑。比如怕没效果,比如怕花了更多的钱,比如怕上当受骗等等。记住:价格高低只有比较,没有绝对,所有人都不怕买东西花钱,他们只怕买东西花了更多的钱。

想清楚这些顾虑以后,你就要给出答案。客户怕损失钱的,你就要告诉客户,给了这些钱,他能得到的更多的是什么;客户怕上当受骗的,你就要给出保证;怎么保证?你自己说是没有用的,最好是第三方的;比如无理由退款保证等,一定要让消费者没有后顾之忧。

最重要的是你的产品要有效果,没效果的产品将会浪费你的信誉和时间,因为一旦消费者认定了你,以后他就会在你这里产生复购行为。你可以第一次不赚钱,但是第二次第三次就可以有利润。一锤子买卖是最愚蠢的,因为如今开发一个客户需要花费太多的成本。鬼谷钱经反向操作智慧将带给你更多的相关技能和技巧,比如:送东西,买一送十!送高价值,低成本的东西,有些东西对于你而言稀疏平常,对于别人而言可能就是无价之宝。

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第三个转变过程:等待

第一个和第二转变过程,应该对你来说是很有用的;第三个转变过程就是最有价值的东西,也是最能体现你格局的过程,这就是等待。个人创业者和老板,一般最关注的就是变现,投入那么多,什么时候才能赚钱?毕竟投入的是真金白银,什么时候才能换来更多的真金白银?

经商做生意,赚钱是天经地义的。然而,种下一棵苗想要收获一个瓜,总是需要时间的;因此,这里的等待就是指应该等待赚钱的时机。拳击运动员,在擂台上会不停的用自己的弱侧的手挥动直拳,目的不是击打而是试探对手。比赛那么长,不是三两拳就能搞定的。打直拳的目的就是试探,等到对手的空档,最后用大力的勾拳搞定对手。

经营也是同样的道理,一上门就用勾拳那是一般鲁夫的做法。虽然你自己很爽却白白的浪费机会。直至耗尽自己的体力。作为智慧的卖家,你应当采用同样的拳击的道理,要不停的先使用直拳试探,直至等到机会成熟,再使出最大力量的勾拳,一拳搞定。一般而言,客户根据购买倾向可分为三个类别。

第一类:极其好奇的,他们勇于尝试新的东西。这类客户一般都比较少,可能占到你潜在客户群中极少的部分,他们会是你的优质客户。他们会乐于分享,善于沟通,喜欢尝试新的东西,喜欢新的理念。

第二类:较为被动的,他们一般都喜欢先行观望。这类客户会根据自己的实际情况出发考虑,他们不会吝啬自己的钱财,但是却害怕买不到物有所值的东西,所以一般会在谨慎考虑以后再去购买。这类顾客一般可能占到你潜在客户群中的较少部分。

第三类:绝大部分的,他们无论说什么都不会买。这类客户占比很多,每个人心中自己都是最重要的,这类顾客是占到我们普通人中的大多数,这是正常现象。当大家都在买某种产品的时候,产生某种趋势的时候,由于从众心理,这类客户兴许就会跟风消费。

这里就说到了,一个现象,当你快速发展过后,会形成一个瓶颈,这就是你早期客户的极限,而和真正的主流客户将会形成一个巨大的鸿沟,这种时候就需要你想办法跨越鸿沟。在跨越鸿沟之前,如何占领市场?需要你的耐心,你需要试探。怎么试探?回到第一个过程。这就是奥秘。抓住第一类和第二类客户,慢慢跨越直至第三类客户。

一定要转变自己的心态,但不是只试探不出击,在合适的机会下,你就要重重的打出右勾拳。所以这最后一个过程,或许很多人需要一段时间才能感受。思维最重要,不要傻傻的一直讲我是最便宜的,快来买我?而是要告诉你的顾客,你能为他带来什么?你能让他达到哪里?

始终铭记:有矛盾的地方就是问题所在,有问题代表有需求,需求就是机会。谁能解决问题,化解矛盾,谁就能满足需求。这需要反向操作的智慧!反向操作提示你找到事物间的因果转化规律,运用规律你就能找到解决问题的根本方法。有了方法,就等于有了逻辑地图。接下来按图索骥,开始你大刀阔斧的财富实践之旅,集天时地利人和为一体,立意布局打桩剿杀收官!

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